Có mục tiêu năm nhưng không biết sáng mai làm gì
Mục tiêu 600 triệu nghe rõ hơn câu “năm nay phải kiếm nhiều hơn”, nhưng vẫn chưa đủ để điều hành một ngày làm việc. Bạn không thể bấm nút tạo 600 triệu, cũng không thể buộc một khách mua nhà. Thứ bạn có thể kiểm soát là số người được liên hệ, số cuộc trò chuyện đủ sâu và số cuộc hẹn được chốt trong tuần.
Tính ngược giúp nối con số năm với hành động ngày. Nó cũng buộc bạn nhìn hoa hồng ròng thay vì hoa hồng trên bảng hàng, nhìn tỷ lệ chuyển đổi thật thay vì kỳ vọng và nhìn giới hạn thời gian trước khi đặt một mục tiêu quá xa thực tế.
Mục tiêu thu nhập không giúp bạn quyết định sáng mai phải làm gì nếu chưa được chia ngược thành số giao dịch, số khách đủ điều kiện, số cuộc hẹn và số liên hệ. Mô hình một trang nối mục tiêu dài hạn với hành động bạn kiểm soát được, rồi đặt hành động đó trong một chiến trường cụ thể.
Dấu hiệu cho thấy vấn đề đang xảy ra
- Mục tiêu chỉ được viết theo năm hoặc theo tháng.
- Không biết hoa hồng ròng trung bình sau chia và chi phí.
- Đặt số giao dịch bằng mong muốn thay vì phép tính.
- Không có tỷ lệ chuyển đổi cá nhân.
- Cuối ngày không biết mình đã hoàn thành đầu vào quan trọng hay chưa.
Muốn biết mỗi ngày cần làm gì, bạn phải đi qua bốn tầng: thu nhập ròng, hoa hồng ròng mỗi giao dịch, số giao dịch cần và số hoạt động cần để tạo ra các giao dịch đó.
Nguyên tắc trước khi bắt đầu
Tính bằng hoa hồng thực nhận, sau thuế và sau chi phí, đừng tính bằng giá trị hợp đồng. Chọn một mức hoa hồng trung bình từ ba giao dịch gần nhất của chính bạn, không lấy con số nghe được ở quán cà phê. Số đầu vào sai một lần thì mọi tầng phía dưới sai theo.
Chia mục tiêu năm xuống quý, tháng rồi tuần. Chỉ đến khi ra được con số của tuần này, ví dụ 50 cuộc liên hệ và 4 cuộc hẹn, mục tiêu mới điều khiển được lịch làm việc.
Cách xử lý từng bước
Chốt mục tiêu thu nhập ròng
Ghi số tiền muốn còn lại sau những chi phí trực tiếp trong 12 tháng. Đừng dùng tổng doanh thu hoa hồng vì nó làm số giao dịch cần thấp giả tạo. Nếu chưa có dữ liệu tốt, dùng một giả định bảo thủ và ghi rõ đó là giả định để cập nhật sau bốn tuần.
Tính hoa hồng ròng trung bình
Lấy ba đến năm giao dịch gần nhất, trừ phần chia cho sàn, cộng tác viên, thuế và chi phí trực tiếp gắn với giao dịch. Nếu làm nhiều phân khúc, tính theo chiến trường bạn định tập trung thay vì trộn một giao dịch cao bất thường với phần còn lại.
Chia về số giao dịch và phễu
Thu nhập ròng chia hoa hồng ròng cho ra số giao dịch. Sau đó dùng tỷ lệ Khách mới → Đủ điều kiện → Cuộc hẹn → Xem nhà hoặc khảo sát → Giao dịch để suy ngược số đầu vào. Khi chưa có tỷ lệ thật, dùng giả định rồi cam kết thay bằng dữ liệu CRM.
Chia về tuần và ngày
Chia kế hoạch cho khoảng 50 tuần làm việc, không mặc định 52 tuần hoạt động tối đa. Từ số khách mới và cuộc hẹn mỗi tuần, xác định số liên hệ chủ đích mỗi ngày. Đây là con số xuất hiện trong lịch, không phải con số thu nhập ở cuối năm.
Thử thách thực hành · 3 bước
Xây khu vực Mục tiêu
Chọn một tình huống thật
Hoàn thành đủ ba bước để mở thêm một khu vực trong Thành Phố Môi Giới.
Tình huống thực tế
Giả sử mục tiêu ròng là 600 triệu và hoa hồng ròng trung bình là 50 triệu, bạn cần 12 giao dịch. Nếu dữ liệu ban đầu cho thấy khoảng 40 khách mới tạo ra một giao dịch, kế hoạch cần gần 480 khách trong năm, tương đương khoảng 10 khách mới mỗi tuần.
Đây chỉ là ví dụ cách tính, không phải chuẩn thu nhập hay lời hứa. Sau bốn tuần, bạn phải thay tỷ lệ giả định bằng dữ liệu cá nhân. Nếu phễu khỏe hơn, đầu vào cần ít hơn. Nếu phễu yếu, bạn phải tăng hoạt động hoặc sửa điểm rơi trước khi tăng mục tiêu.
Mô hình đúng không làm mục tiêu dễ hơn; nó khiến cái giá của mục tiêu trở nên rõ ràng để bạn quyết định có cam kết hay cần điều chỉnh.
Những sai lầm khiến cách làm này mất tác dụng
- Dùng hoa hồng danh nghĩa. Bỏ qua phần chia và chi phí làm kế hoạch thiếu thực tế.
- Tỷ lệ quá lạc quan. Một giả định đẹp khiến số hoạt động hằng ngày thấp giả tạo.
- Không cập nhật mô hình. Tỷ lệ ban đầu chỉ là điểm xuất phát, không phải chân lý cả năm.
Kế hoạch áp dụng trong 7 ngày
Ngày 1 lấy hoa hồng thực nhận của ba giao dịch gần nhất. Ngày 2 tính số giao dịch cần có để chạm mục tiêu năm. Ngày 3 điền tỷ lệ chuyển đổi thật của bạn vào từng tầng, chỗ nào chưa có thì ghi tạm và đánh dấu để đo lại. Ngày 4 chia xuống con số tuần.
Ngày 5 đặt con số tuần đó vào lịch thành khung giờ cố định. Ngày 6 chạy thử một ngày đúng nhịp đã đặt. Ngày 7 so con số đã làm với con số đã hứa, rồi chỉnh mục tiêu tuần cho vừa sức thật.
Việc làm ngay
- Ghi mục tiêu thu nhập ròng 12 tháng.
- Tính hoa hồng ròng trung bình.
- Tính số giao dịch cần.
- Điền năm tầng của phễu.
- Chia mục tiêu về tuần.
- Đưa hoạt động mỗi ngày vào lịch.
Điểm cần nhớ: Bạn không điều khiển được giao dịch hôm nay, nhưng có thể điều khiển số cuộc liên hệ và cuộc hẹn tuần này.
Công cụ áp dụng
Công cụ tính mô hình thu nhập
Tính từ thu nhập về giao dịch, số khách cần có và nhịp làm việc để có một trang điều hành thực tế.
